Образец грамотного резюме по профессии торгового представителя
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Образец грамотного резюме по профессии торгового представителя». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.
Образец резюме торгового представителя на работу
Образец резюме торгового представителя рассчитан на людей, уже имевших опыт активных продаж и только намеревающихся попробовать себя на ниве мерчандайзинга. На подобные вакансии часто берут соискателей без опыта. Если у вас уже есть наработанная база клиентов по той же или сходной группе товаров — это почти 100%-я гарантия трудоустройства.
Торговый представитель — сотрудник компании, продвигающий и продающий определённую группу товаров. Работа чаще всего связана с разъездами по торговым точкам, предложением товара и контролем за его продажей на местах. Также на плечи торгового представителя обычно ложится часть функций по продвижению товара: размещение в каталогах, проведение презентаций, размещение POS-материалов, организация промоакций.
Что нужно знать / изучать
Торговым представителям необходимы различные знания для работы, в числе наиболее полезных можно назвать такие:
-
Психология общения. Существенная часть работы подобных специалистов завязана на общении. В связи с этим полезно будет изучить особенности ведения переговоров. Надо узнать о том, как их проводить, работать с одним собеседником или перед аудиторией, аргументировать свою позицию, убеждать и другие нюансы активного переговорного процесса.
-
Маркетинг. Разобраться в этой теме торговым представителям тоже понадобится. Она поможет лучше узнать о понятии рынка, продвижении и работе с клиентами. Желательно изучить теорию данной дисциплины в целом и отдельных понятиях. К примеру, о маркетинговой стратегии, его видах, разработке, составлении и корректировке. Отчасти будет полезно познакомиться и с такими направлением маркетинга, как мерчендайзинг. Иногда специалист решает вопросы, связанные с грамотным представлением товара в торговой точке, его выкладке и дополнительной рекламе.
-
Бухгалтерский учёт. Определённая часть должностных обязанностей связана с бухгалтерской документацией. Надо разбираться в соответствующей отчётности и вообще бумагах. Придётся узнать, как с ними работать, подготавливать и искать. Так достаточно часто специалист обращается с договорами и надо чётко понимать, как их подготавливать, оформлять и вести.
-
Экономика и финансы. Однако не стоит путать такого сотрудника с бухгалтерами, они скорее сталкиваются с некоторым объёмом подобной работы. Поэтому в большей степени торговому представителю нужны знания в области экономики. Надо понимать, что собой представляет рынок, его устройство и ключевые процессы. Будет полезен некоторый багаж знаний по работе с финансами и соответствующей аналитике.
-
ПО. Большую помощь в работе подобных специалистов оказывают и различные программы. Помимо, стандартного офисного пакета, это и ПО бухгалтерского вида, к примеру продукты компании 1С. Да и возможности разных мессенджеров для координации работ очень полезно знать. А для ведения и работы с клиентской базой, неплохо узнать о CRM-системах.
Какие качества нужно развивать
Хороший торговый представитель человек разносторонне образованный, а ещё ему полезно иметь такой набор качеств:
-
Общительность (у такого специалиста должен быть широкий круг общения и умение налаживать деловые контакты)
-
Личное обаяние (зачастую успех переговоров напрямую зависит от вашей харизмы, того насколько вы умеете влиять на людей)
-
Ответственность (эта работа с деньгами и требующая обязательности от исполнителя)
-
Логическое мышление (профессия подходит для людей, которые умеют работать с фактами и отслеживать их влияние, взаимосвязи)
-
Многозадачность (такому специалисту зачастую надо вести одновременно несколько дел, держа в голове условия в различных договорах, сроки и обязательства)
Заполнение данного пункта предполагает подробное описание полученных навыков. Здесь можно действовать не по шаблону, а проявить немного творчества.
В первую очередь надо указать ключевые навыки, которые пригодятся в работе торгового представителя, включая знания специальных программ и интернет приложений.
В данном случае преимуществом может быть владение основами 1С Бухгалтерии и Битрикс24, как в образце резюме.
Если вы владеете уникальной техникой продаж и знаете, как увеличить число клиентов, этот факт также будет свидетельствовать о вашей компетенции. Большим плюсом перед конкурентами будет опыт раскрутки групп в социальных сетях и SEO-продвижение сайтов. Профессиональные навыки торгового представителя для резюме могут иметь следующий вид:
| Заключение договоров | Поиск новых клиентов |
| Развитие базы | Техника продаж |
| Конкурентный анализ | Презентация услуг |
| Стратегический маркетинг | Ведение переговоров |
| Мерчендайзинг | Контроль дебиторской задолженности |
| MS Word, Exel | 1С Бухгалтерия |
| Битрикс24 | Ведение отчетности |
Эффективность специалиста зависит от наличия разносторонних навыков и знаний, а также умения грамотно их применять. Чтобы показать высокую производительность, он должен:
- понимать особенности и ценность продукта, выделять его сильные стороны;
- уметь слушать клиента, решать его проблемы посредством продажи товара или услуги компании;
- поддерживать разговор на любые темы;
- выгодно преподносить себя и продукт;
- рассчитывать стоимость товара, понимать, из чего она складывается и как на нее повлиять;
- знать инструменты продаж и уметь ими пользоваться;
- обладать навыками работы на компьютере, иметь способности к быстрому освоению разных программ.
Личные качества также способствуют развитию и продвижению специалиста. Важное значение имеют следующие:
- коммуникабельность;
- приятная, ухоженная внешность;
- стрессоустойчивость;
- настойчивость и амбициозность
- аналитическое мышление.
Функции торгового представителя
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
- Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
- Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
- Заниматься продвижением новой продукции;
- Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
- Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
- Поиск новых клиентов;
- Заключение сделок и подписание договоров.
Этот раздел содержит примеры результатов и ключевых проектов для позиции торговый представитель.
Используйте для описания результатов ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — числовые показатели деятельности, которые оценивают достижение целей и задач. Цифры показывают результаты в количественном выражении. Выберите из списка свои KPI.
• Объем продаж
• Рост продаж
• Рост активной клиентской базы
• Доля рынка
• Доля полки
• % просроченных платежей
• Выполнение плана продаж
• Средний чек
Результаты — выполнение поставленной задачи. Выберите из списка те примеры, которые вам подходят или возьмите данные примеры за основу для создания своих собственных.
Этот раздел содержит список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы на позиции торговый представитель. Выберите из списка навыки, которыми владеете.
• B2B Продажи
• B2C Продажи
• FMCG Продажи
• MS Office
• Активные продажи
• Аналитика продаж
• Аптечный сегмент
• Бюджетные продажи
• Ведение переговоров
• Выявление потребностей
• Госпитальные продажи
• Деловая коммуникация
• Деловая переписка
• Деловое общение
• Заключение договоров
• Запуск маркетинговых акций
• Контроль дебиторской задолженности
• Кросс-функциональное взаимодействие
• Крупные сделки
• Личные продажи
• Мерчендайзинг
• Мониторинг активностей конкурентов
• Мотивация торгового персонала
• Навыки межличностного общения
• Навыки презентации
• Навыки продаж
• Обучение персонала
• Оптовые продажи
• Организация промомероприятий
• Планирование
• Планирование продаж
• Подготовка коммерческих предложений
• Поиск и привлечение клиентов
• Презентация акций
• Привлечение клиентов
• Проведение акций лояльности
• Проведение переговоров
• Проведение промоакций
• Продажи через дистрибуторов
• Продвижение продукции
• Прямые продажи
• Работа с возражениями
• Работа с дебиторской задолженностью
• Работа с дистрибьюторами
• Работа с ключевыми клиентами
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• Развитие базы клиентов
• Развитие дистрибуции
• Развитие ключевых клиентов
• Развитие продаж
• Розничные продажи
• Телефонные переговоры
• Установление контакта
• Формирование клиентской базы
• Холодные звонки
• Холодные продажи
• Холодный поиск клиентов
Профессиональные качества
Профессиональные качества — то, из чего складывается ваша пригодность и значимость на рынке труда. Стоит вспомнить все, что вы знаете, умеете и применяли в работе. В качестве примера ключевых навыков торгового представителя в резюме упомянем:
- умение вести деловые переговоры и проводить презентации;
- знание техники продаж с опытом личных продаж;
- организаторские способности;
- умение создавать, поддерживать и расширять клиентскую базу;
- умение убеждать и мотивировать;
- знание финансовых документов и составление отчетности;
- грамотная устная и письменная речь;
- умение принимать самостоятельные решения;
- решать конфликтные ситуации.
Сфера деятельности работы
-
Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной. - Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
- Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
- Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
- Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.
Функционал торгового представителя
Функционал торгового представителя подразумевает развитые коммуникационные навыки. Коммуникабельность — это основа работы и основной инструмент этого специалиста.
Быстро находить контакт к любому человеку, уметь заинтересовать, понять собеседника, подобрать правильный стиль общения — все это необходимо уметь выполнять. Процесс общения крайне важен, поэтому он должен быть максимально естественным и позитивным.
Качества торгового представителя — это социально одобряемые свойства личности. То есть люди, которые обладают таким набором личностных характеристик, легко нравятся людям, с ними приятно общаться и вести дела.
Особенно большую роль играет приветствие торгового представителя. Это его шанс захватить инициативу в разговоре и сделать его таким, каким ему нужно.
Коммуникабельность можно развивать с помощью специальных тренингов, а также с помощью собственного анализа уже проведенных встреч, так как деятельность торгового представителя — это продолжительный тренинг по развитию коммуникационных навыков.
Функции торгового представителя
Первое, что должен уметь делать торговый представитель, — это располагать к себе людей с первого взгляда. С этого начинается схема работы торгового представителя. Если первый контакт не удался, работа будет затруднена.
Надо уметь создать доверительные партнерские отношения с клиентом, развивать их и постоянно совершенствовать. Для этого необходимо уделять внимание тому, в чем нуждается клиент, доказывать ему правильность взаимовыгодных решений. В случае отказа от сотрудничества надо уметь защититься от негатива. Не менее важно оперативно и грамотно оформлять сделку.
Навыки и достижения торгового представителя основываются на умение распределять собственное время и управлять своей работой, а также регулярно составлять отчеты. Это важные деловые качества торгового представителя: делать то, что нужно, а не то, что получилось.
Для полноценного обладания этими навыками необходима ежедневная самотренировка, самоконтроль, самодисциплина, а также соблюдение некоторых правил:
- Одновременно можно освоить только один элемент управления собственным временем. Пока он не будет отточен до автоматизма, не стоит начинать осваивать следующий;
- Новую модель поведения необходимо проверить не менее трех раз. Пока не будет надежной проверки, нельзя говорить об эффективности метода;
- Использовать новую практику надо как можно чаще, постепенно оттачивая мастерство;
- Применять новые методы лучше в менее значимых ситуациях, безопасных для результатов работы.
- Внешняя среда: оценка торгового представителя
Задумываясь над тем, как торговому представителю повысить продажи, никогда нельзя упускать из виду факторы внешней среды, на которые он не может оказать никакого воздействия.
Это емкость рынка и конкурентная среда, экономика региона, потенциал фирмы, планы развития и пр. факторы внешней среды можно игнорировать, но лучше попытаться воздействовать на них.
Успех торгового представителя складывается не из легких целей, а из постоянного расширения границ собственных возможностей. Развить эту способность можно только с помощью непрерывных тренировок, учета всех факторов, саморазвития и умения правильно оценивать состояние внешней среды.
Сфера деятельности работы
-
Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной. - Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
- Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
- Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
- Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.
Есть определенные качества, которыми работодатели часто хотят, чтобы обладал потенциальный торговый представитель. Вот некоторые навыки, на которые следует обратить внимание при приеме на работу торгового представителя:
-
Тренерская способность: Этот навык демонстрирует, что торговые представители могут воспринимать и применять обратную связь, которая помогает им совершенствоваться.
-
Мотивация: Даже если продажа не удалась, эффективный торговый представитель часто бывает настойчив и способен сосредоточиться на обеспечении следующей продажи.
-
Организация: Чтобы управлять множеством счетов и встреч, торговые представители часто используют организационную систему.
-
Конкурентоспособность: Чтобы продать товар раньше конкурентов, торговые представители соревнуются в быстром и эффективном обслуживании.
-
Коммуникация: Чтобы описать различные характеристики продукта и ответить на связанные с ним вопросы, торговый представитель четко объясняет потребителям все аспекты продажи.